Branża finansowa

EFEKTYWNOŚĆ NEGOCJACJI – PROJEKT DLA WYMAGAJĄCEJ GRUPY

Gra o wysoką stawkę

Działania grupy doradców do spraw bankowości korporacyjnej są zawsze grą o wysoką stawkę – zawierają oni kontrakty na znaczące kwoty - czasem jedna umowa pozwala zrealizować półroczne cele sprzedażowe. Wynika to również z ograniczonej liczby potencjalnych klientów na rynku. W takich warunkach nie można pozwolić sobie na utratę choćby jednego z nich. Dlatego utrzymywanie kontroli nad sprawnym przebiegiem i czasem trwania poszczególnych etapów procesu negocjacji jest sprawą kluczową.

Wymagająca grupa

Wyzwaniem, przed którym stanęliśmy były wymagania grupy docelowej. Zespół doradców bankowości korporacyjnej stanowili ludzie bardzo dobrze wykształceni, doświadczeni, o bardzo wysokich wymaganiach merytorycznych. Proces rozpoczęliśmy od pogłębionej diagnozy potrzeb i precyzyjnego zdefiniowania wyzwań stojących przed grupą. Na podstawie szeregu wywiadów z jej przedstawicielami, partnerami z departamentu HR i szefami pionu, stworzyliśmy kompleksowy proces rozwojowy. Kolejnym etapem interwencji była indywidualna diagnoza profilu komunikacyjnego każdego z uczestników. Zaplanowany cykl działań rozwojowych rozpoczęliśmy od inspiracji dotyczącej sposobów pracy z różnymi typami klientów. Kolejnym elementem była symulacyjna gra negocjacyjna naszego autorstwa, dzięki której przypomnieliśmy i uwspólniliśmy pojęcia, techniki oraz naszkicowaliśmy wspólny obraz procesów.

Prawdziwe wyzwania

Przez kolejne 2 dni pracowaliśmy warsztatowo nad przygotowanymi przez uczestników przykładami konkretnych sytuacji negocjacyjnych. Zajmowaliśmy się rzeczywistymi wyzwaniami, w wyniku czego, zamiast teoretycznych wskazówek, uczestnicy uzyskali konkretne i praktyczne rozwiązania. Nowe techniki wprowadzaliśmy sytuacyjnie, w zależności od pojawiających się pytań i zgłaszanych potrzeb. Bardzo docenionym przez uczestników elementem procesu rozwojowego był trening behawioralny, polegający na ćwiczeniu reakcji na trudne sytuacje z klientem. Trening ten był realizowany w formie warsztatu z udziałem zawodowego aktora, wcielającego się w zadane role klientów.

Indywidualna informacja zwrotna

Na zakończenie procesu każdy z uczestników otrzymał informację zwrotną, zawierającą raport z diagnozy indywidualnej oraz około 1,5 godziny materiału video, w którym utrwaliliśmy odgrywane scenki trudnych sytuacji z klientem. Przygotowując materiał dla każdego z uczestników procesu, braliśmy pod uwagę jego maksymalną użyteczność. Rekomendacje zawierały zagadnienia, które uczestnik procesu winien doskonalić w ramach pracy własnej oraz specjalną instrukcję dotyczącą możliwych sposobów rozwoju.

Czego się nauczyliśmy?

Zastosowany proces utwierdził nas w przekonaniu, że szczególnie złożone sytuacje problemowe w połączeniu w wysokim statusem uczestników, wymagają wysoce dopasowanego do branży, indywidualnego podejścia. Warunki te spełnić może proces zorientowany na realne wyzwania biznesowe uczestników. Dzięki niemu uczestnicy otrzymali indywidualne wskazówki rozwojowe, wzmocnili swoją pewność siebie w kontaktach z klientami, zwiększyli świadomość własnych mocnych stron i ograniczeń, dzięki czemu bank osiągnął wyższą efektywność w kluczowych negocjacjach.

Bankowość korporacyjna

Charakterystyczne wymagania projektowe wynikały zarówno z branży, jak i z poziomu uczestników. Osiągnięcie sukcesu nie byłoby możliwe bez dogłębnego zrozumienia biznesu, operowania językiem odbiorcy i odpowiednio dobranych przykładów.

Zobacz rozwiązania dla branży również w obszarze: Przywództwo, Fundamenty